鑄鐵平臺(tái)鑄造廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員如何提問(wèn)吸引客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣 

 一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題

提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提第1個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總關(guān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起銷(xiāo)售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。

  二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶(hù)無(wú)法回避。例如，一位平臺(tái)銷(xiāo)售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶(hù)提出如下問(wèn)題：“平臺(tái)的用途，對(duì)材質(zhì)的要求，承重要求？”這位銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

  三、直接提出問(wèn)題

銷(xiāo)售人員還可以直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，引起客戶(hù)的注意和興趣，引導(dǎo)客戶(hù)去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶(hù)就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫(xiě)著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎？”

  通過(guò)提問(wèn)，銷(xiāo)售人員一方面啟發(fā)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就找到了客戶(hù)，提出了適當(dāng)?shù)膯?wèn)題就意味著成功地接近客戶(hù)。需要注意的是，銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題應(yīng)是客戶(hù)為關(guān)心的問(wèn)題。